{"id":11206,"date":"2022-10-06T13:45:01","date_gmt":"2022-10-06T13:45:01","guid":{"rendered":"https:\/\/www.semantic-systems.com\/semantic-noticias\/?p=11206"},"modified":"2023-04-19T11:50:45","modified_gmt":"2023-04-19T11:50:45","slug":"estandarizacion-del-proceso-comercial-y-la-documentacion-asociada","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.semantic-systems.com\/semantic-noticias\/podcast\/estandarizacion-del-proceso-comercial-y-la-documentacion-asociada\/","title":{"rendered":"Estandarizaci\u00f3n del proceso comercial"},"content":{"rendered":"<p>Hablamos con Oscar Ortiz de Lejarazu, IT Manager en Irizar.<\/p>\n<h3><span style=\"color: #e71d1d;\"><strong>Irizar en 2022 y claves de su \u00e9xito.<\/strong><\/span><\/h3>\n<p>&nbsp;<br \/>\nEn Irizar siempre nos hemos caracterizado por nuestra orientaci\u00f3n 100% al cliente.<br \/>\n&nbsp;<br \/>\nCada autob\u00fas que sale por la puerta es un proyecto a medida hecha seg\u00fan los deseos del comprador y eso no lo tiene nadie, al menos al nivel de eficacia y eficiencia que tenemos nosotros. Adem\u00e1s tenemos un departamento de I+D+i que nos permite aplicar todas las nuevas tecnolog\u00edas tanto en el campo de la automoci\u00f3n como son los motores h\u00edbridos, a gas que han tenido mucho \u00e9xito en Portugal y Francia. Estamos en l\u00ednea con los desarrollos de los motores que usan el hidr\u00f3geno como combustible y esto supone una gran ventaja competitiva.<br \/>\n&nbsp;<br \/>\nEl modelo i6s Efficient, que se ha desarrollado y puesto en fabricaci\u00f3n recientemente, ha implicado much\u00edsimas horas de investigaci\u00f3n y dise\u00f1o para conseguir reducir el peso del autob\u00fas en m\u00e1s de 900 kilos, con una mejor del 30% del coeficiente aerodin\u00e1mico y hasta un 13% de reducci\u00f3n de emisiones. En Irizar nos preocupamos por el medio ambiente y eso los clientes lo reconocen y lo aprecian.<br \/>\n&nbsp;<br \/>\nAdem\u00e1s, como ya he comentado, el nivel de personalizaci\u00f3n que podemos ofrecer a los clientes no lo ofrece nadie de la competencia y eso nos hace l\u00edderes en Espa\u00f1a y un proveedor a nivel mundial a tener en cuenta a la hora de adquirir un autob\u00fas o una flota de autobuses.<br \/>\n&nbsp;<br \/>\nOtro pilar es la fidelizaci\u00f3n, nuestros clientes siempre repiten en la compra de nuestros autobuses y por algo ser\u00e1.<br \/>\n&nbsp;<br \/>\n<div style=\"width: 1920px;\" class=\"wp-video\"><!--[if lt IE 9]><script>document.createElement('video');<\/script><![endif]-->\n<video class=\"wp-video-shortcode\" id=\"video-11206-1\" width=\"1920\" height=\"1080\" preload=\"metadata\" controls=\"controls\"><source type=\"video\/mp4\" src=\"https:\/\/www.semantic-systems.com\/semantic-noticias\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/Estandarizaci\u00f3n-del-proceso-comercial-y-la-documentaci\u00f3n-asociada.mp4?_=1\" \/><a href=\"https:\/\/www.semantic-systems.com\/semantic-noticias\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/Estandarizaci\u00f3n-del-proceso-comercial-y-la-documentaci\u00f3n-asociada.mp4\">https:\/\/www.semantic-systems.com\/semantic-noticias\/wp-content\/uploads\/2022\/10\/Estandarizaci\u00f3n-del-proceso-comercial-y-la-documentaci\u00f3n-asociada.mp4<\/a><\/video><\/div><\/p>\n<h3><span style=\"color: #e71d1d;\"><strong>\u00bfQu\u00e9 motiv\u00f3 el lanzamiento de un proyecto de configuraci\u00f3n de producto como repcon Pricing &#038; Quoting?<\/strong><\/span><\/h3>\n<p>&nbsp;<br \/>\nEn Irizar estamos siempre a la b\u00fasqueda de la eficiencia y la eficacia como no puede ser de otra manera. Est\u00e1 en nuestro ADN. Nos dimos cuenta de que en el \u00e1rea comercial, haci\u00e9ndose las cosas muy bien y los n\u00fameros lo demuestran, necesit\u00e1bamos una unificaci\u00f3n de criterios y modelos documentales que dieran una imagen homog\u00e9nea de las documentaciones que se obten\u00edan para las ofertas.<br \/>\n&nbsp;<br \/>\nAdem\u00e1s, los comerciales ten\u00edan que rellenar muchos datos sumamente t\u00e9cnicos (m\u00e1s orientados a ingenier\u00eda y a restricciones de producci\u00f3n) que no aportan nada al propio proceso comercial salvo tiempo no productivo. repcon nos ha permitido dise\u00f1ar una herramienta COMMERCIAL-ORIENTED de manera que los vendedores s\u00f3lo introducen los datos estrictamente necesarios para una operaci\u00f3n de venta en lugar de perderse en cientos de datos t\u00e9cnicos.<br \/>\n&nbsp;<br \/>\nPor otro lado, era necesaria una interfaz gr\u00e1fica sencilla e intuitiva que resultara m\u00e1s \u00e1gil y visualmente atractiva.<\/p>\n<h3><span style=\"color: #e71d1d;\"><strong>\u00bfCu\u00e1les han sido los mayores beneficios que ha obtenido Irizar tras su puesta en marcha?<\/strong><\/span><\/h3>\n<p>&nbsp;<br \/>\nLos beneficios iniciales han sido los esperados; homogeneizar el proceso de generar una oferta para toda el \u00e1rea comercial y la obtenci\u00f3n de la documentaci\u00f3n de esa oferta con plantillas que representan la imagen de Irizar.<br \/>\n&nbsp;<br \/>\nTambi\u00e9n se consigue que los datos sean correctos gracias a su interacci\u00f3n directa con los datos del ERP adem\u00e1s de la reducci\u00f3n de tiempo a la hora de crear una oferta ya que la documentaci\u00f3n se genera de forma autom\u00e1tica. Esto es una gran ventaja.<br \/>\n&nbsp;<br \/>\nEl poder tener los datos de ofertas ahora en un repositorio com\u00fan, nos permite estudiar cada una de ellas para saber cu\u00e1les han sido los par\u00e1metros clave tanto para conseguir la venta como para perderla. La herramienta nos permite tambi\u00e9n hacer simulaciones para controlar los costes y las equipaciones a la hora de preparar promociones u ofertas personalizadas para flotas y grandes clientes.<\/p>\n<h3><span style=\"color: #e71d1d;\"><strong>\u00bfC\u00f3mo fue el proyecto de implantaci\u00f3n y cu\u00e1les fueron sus claves?<\/strong><\/span><\/h3>\n<p>&nbsp;<br \/>\nEs cierto que el proyecto se ha alargado m\u00e1s de lo previsto y, quiz\u00e1, fuimos optimistas a la hora de evaluar el tiempo que se necesitaba para una implementaci\u00f3n as\u00ed. Tambi\u00e9n es cierto que la herramienta debe ser muy bien configurada para evitar posteriores problemas.<br \/>\n&nbsp;<br \/>\nLa clave principal es, ha sido y ser\u00e1 la implicaci\u00f3n de los usuarios clave (en este caso las personas designadas del equipo comercial para este rol) ya que son ellos los que, finalmente, van a definir el flujo, el proceso y el resultado final del proyecto.<br \/>\n&nbsp;<br \/>\nLa ayuda del departamento de IT ha sido tambi\u00e9n clave a la hora de orientar y apoyar al equipo comercial con su conocimiento de los procesos, flujos y relaci\u00f3n de datos entre los diferentes sistemas implicados.<\/p>\n<h3><span style=\"color: #e71d1d;\"><strong>\u00bfCu\u00e1l fue la principal raz\u00f3n para selecci\u00f3n repcon Pricing &#038; Quoting?<\/strong><\/span><\/h3>\n<p>&nbsp;<br \/>\nDebo reconocer que, estando la necesidad de una herramienta de este estilo en el RoadMap de aplicaciones a implementar, uno de las razones m\u00e1s importantes era la capacidad y conocimiento de Semantic Systems del software de la casa, que en nuestro caso es Baan, que conocen y mantienen desde hace bastante tiempo.<br \/>\n&nbsp;<br \/>\nLa posibilidad de usar procesos similares y conocidos (configurador por restricciones), la interfase de conversi\u00f3n de oferta en proyecto para Baan y la visi\u00f3n del control de costes desde el momento 0 de una operaci\u00f3n comercial dieron con la toma de decisi\u00f3n final.<\/p>\n<h3><span style=\"color: #e71d1d;\"><strong>\u00bfC\u00f3mo os ha acompa\u00f1ado Semantic Systems en los retos o las necesidades que se os han planteado?<\/strong><\/span><\/h3>\n<p>&nbsp;<br \/>\n\u00bfHablamos de todos los retos? Hemos tenido muchos desde que Semantic empez\u00f3 a colaborar con nosotros. Es cierto que por abstracta o peregrina que pueda parecer alguna de las consultas sobre proyectos o utilidades que les hacemos, siempre encuentran alguna opci\u00f3n. Y si no la h ay tampoco se marea la perdiz y eso se aprecia porque no estamos para perder el tiempo.<\/p>\n<h3><span style=\"color: #e71d1d;\"><strong>\u00bfQu\u00e9 consejo dar\u00edas a las empresas que se vaya a enfrentar a estos mismos retos?<\/strong><\/span><\/h3>\n<p>&nbsp;<br \/>\nResulta complicado aconsejar sin conocer el caso de cada uno pero la principal recomendaci\u00f3n que yo har\u00eda es la de la implicaci\u00f3n de los usuarios finales en el proyecto y en el proceso de creaci\u00f3n del mismo.<br \/>\n&nbsp;<br \/>\nEs decir, los usuarios deben estar implicados antes, durante y despu\u00e9s del proyecto. Eso en Irizar se ha conseguido y los resultados est\u00e1n a la vista.<br \/>\n&nbsp;<br \/>\nTambi\u00e9n hay que reconocer que hace falta una gran capacidad de reconocimiento de las carencias propias, que no todo es culpa del implementador cuando las cosas se retrasan o se tuercen y que en un proyecto de esta magnitud todos estamos en el mismo barco; tanto el implantador como el cliente.<br \/>\n&nbsp;<br \/>\nNo hay recetas milagrosas ni est\u00e1ndares \u201ca medida\u201d, hay que analizar, dise\u00f1ar, volver a analizar, corregir, desarrollar\u2026y puede sonar repetitivo pero es necesario para poder desgranar un proyecto as\u00ed.<br \/>\n&nbsp;<br \/>\nResumiendo, colaboraci\u00f3n, implicaci\u00f3n y paciencia. Cuanta m\u00e1s colaboraci\u00f3n e implicaci\u00f3n, seguramente, har\u00e1 falta menos paciencia porque las cosas se har\u00e1n en tiempo y forma.<br \/>\n&nbsp;<\/p>\n<hr \/>\n<p>&nbsp;<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Hablamos con Oscar Ortiz de Lejarazu, IT Manager en Irizar. 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