Las empresas industriales pueden pensar que aplicar estrategias inbound marketing es más adecuado para empresas de bienes de consumo cuyos clientes son usuarios finales que para el sector industrial.
Habitualmente las empresas industriales utilizan estrategias de marketing tradicional como presencia en ferias sectoriales, eventos o la venta directa de su fuerza de ventas, como medio para generar oportunidades de venta, estrategias que si bien funcionan, no alcanzan a cubrir un aspecto clave actualmente, la manera en que las empresas obtienen la información para cubrir sus necesidades ha cambiado y hoy en día los Clientes utilizan las búsquedas de información en internet, los ebooks o webinars como medios principales de información.
Es por ello que la generación de contenidos que aporten valor a los Clientes y que además estén orientados a la captación de leads es una de las estrategias clave en una empresa industrial y es ahí donde el inbound marketing adquiere toda su importancia.
Veamos que es el inbound marketing y que beneficios puede aportar a una empresa industrial.
¿Qué es inbound marketing?
Básicamente inbound marketing consiste en generar contenidos de valor que atraigan a tu clientes hacia ti en lugar en lugar de ir tu tras ellos. Los métodos tradicionales de marketing implican contactar con cualquier cliente que pueda tener interés en nuestros productos o servicios, con el inbound marketing estamos relacionándonos con potenciales Clientes que ya han mostrado interés en nuestros productos o servicios.
¿Cómo muestran interés estos clientes? La respuesta es simple, si generamos contenidos que le aportan valor que despiertan su interés estos acudirán de forma constante a nuestra página web y terminaran por acceder a un contenido de calidad que se descargaran mediante una landing page facilitándonos sus datos e indirectamente mostrando su interés por una necesidad que puede ser cubierta por nosotros.
La creación de contenido que aporte valor a nuestros clientes en forma de artículos en el blog, ebooks, campañas de email, videos, webinars, infografías, etc. son la clave en una exitosa estrategia de inbound marketing.
El inbound marketing atrae a los clientes a hacia nuestros productos y servicios mediante una estrategia coordinada de tácticas de SEO, contenido, redes sociales entre otras técnicas de marketing.
Beneficios del Inbound marketing
Menor coste de adquisición
Implementar una estrategia de inbound marketing tiene un menor coste que muchas estrategias de marketing tradicional desarrolladas habitualmente por empresas industriales, menor coste no quiere decir gratuito, ya que cualquier campaña de inbound marketing requerirá no solo de una inversión económica sino también del tiempo necesario para su ejecución, pero este será inferior al de otras estrategias de marketing tradicional mucho más costosas como por ejemplo la presencia en ferias sectoriales.
A diferencia del marketing tradicional (publicidad en prensa especializada o campañas de llamadas telefónicas), el inbound marketing aprovecha el contenido de valor centrado en el cliente que ayuda a construir una relación duradera, siendo mucho más eficiente de forma que:
- El contenido generado atrae a clientes en todas las etapas del ciclo de compra.
- El contenido generalmente está alojado en nuestra página web permitiendo que su acceso de posicionamiento en buscadores en lugar de campañas de pago por clic.
- El contenido de calidad genera una relación y lealtad, lo que propicia la repetición de negocios.
Las empresas industriales que confían en las estrategias de inbound marketing generan leads con un coste promedio más bajo, lo que compensará el coste más elevado del lead generado mediante estrategias de marketing más tradicionales.
Reutilización
Al contrario que otras acciones de marketing tradicional como campañas de llamadas telefónicas, asistencia a ferias o eventos, las campañas de inbound marketing generan activos de marketing que por un lado pueden son constantes en el tiempo, es decir, continúan facilitando contactos con los clientes mucho tiempo después que estos han sido generados, un artículo en un blog que posiciona correctamente continuara generando visitas mucho tiempo después de su realización, además permiten ser utilizados en diferentes campañas, en muchos casos un contenido como por ejemplo un ebook o la grabación de un contenido en formato vídeo puede ser reutilizado en diferentes campañas de inbound marketing
Personalizar lo masivo
El inbound marketing nos permite facilitar a nuestros clientes el contenido adecuado a su necesidad en el momento que el Cliente lo necesita y personalizado para su necesidad concreta, no siendo intrusivos y aportando contenido correcto a la fase del ciclo de venta en la que se encuentra el Cliente. Si además, lo combinamos con técnicas de automatización de marketing seremos capaces de personalizar el contenido que aportamos a un gran número de clientes de forma automática con un menor trabajo que si lo realizaríamos manualmente cliente a cliente.
Lo que no se mide no se puede mejorar
Poner en práctica estrategias de inbound marketing nos permite tener en todo momento un control sobe que está funcionando y que no, al contrario que otras estrategias de marketing muy utilizadas por empresas industriales como la publicidad en revistas sectoriales, el inbound marketing permite medir y conocer el ROI de cada una de las acciones que realizamos permitiéndonos así optimizar las campañas.
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José Ramón Valle Belio
Director de Marketing
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